厂家如何既跟这些大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量又避免副作用？怎样识别好狼和恶狼，剁掉大客户又不留后遗症，这就是大客户的“与狼共舞”。
这是一个令人郁闷的命题，大客户现象怎么办？
那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部”的经销商，他们从来不拿区域经理往眼里放，动不动就直接给总监打电话。经常威胁企业：“你不给我政策，我就不做了”。
这种大客户企业里有没有？有！而且往往一个企业出现经营被动、价格混乱、利润透支等恶性现象，背后的罪魁祸首就是这几个大经销商。
大客户是厂家自己养大的
我的观点，中国的经销商大都是一部傍大款的历史，所有经销商都是企业用优惠政策制造出来的。
1.货款结算政策养大户
执行赊销制的企业制造大客户很容易，在赊销体制下一定出现砸价和大客户现象。因为“仔卖爷田心不疼”，造成价格秩序混乱；更有甚者部分经销商会恶意低价套现。这场游戏中厂方没有话语权，市场地位被动，甚至完全被几个大客户反控。
2.人员管理政策养大户
厂家对销售人员管控不力，也会养大户。冲货，砸价，截留费用，往往都是内外勾结的结果。业务员短期行为，也在间接扶持大户。比如说厂家给业务员是差旅费市场费用承包制，（出差每天包干费用，按销售回款的一定比例提市场费用）第一会导致业务员想省钱，不愿意出差，于是不做终端不做推广，仅仅靠压货实现销量。
3.经销商激励政策养大户：
厂家为了促进销量常常搞一些促销活动，政策用得不好也直接催生大客户。
比如现场订货会，如果不控制经销商的合理订单量，就会造成客户互相攀比，放卫星、大跃进，或者大客户财大气粗为了赠品进产品，赠品一拿，产品砸价抛售，砸死一片小客户。
坎级销售奖励养大户。大户小户一开始就不在一个起跑线上，大户销量大返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步蚕食小户的市场――做大销量争取更高返利。
当企业在抱怨说 “大经销商客大欺厂”，不妨问自己，这个大客户是不是你养大的――你纵容姑息他的恶意操作或者特殊政策支持――种善因得善果，种恶因得恶果，营销是有因有果的行为。
与狼共舞――与大客户和平相处
大客户有那么多坏处，是不是就绝对不要养大户？不是，对中小企业来讲，找大经销商迅速提升销量打开市场是企业最直接方法。大户不是不能养，关键得看看怎么养。
要研究厂家和大客户怎么合作，我们先来研究美女如何成功的傍大款――怎样才能各取所需，全身而退，甚至和大款“双赢”？
成功傍大款第一招： 尽量不要傍大款
美女想找个大款又不受伤害，最好的办法就是尽量不要傍大款。因为他今天能拿你当二奶，明天他就能包三奶。这个道理同样适用在厂家经销商的管理上。
2001年内蒙古牛奶厂家“易木高乐”攻打深圳，找当地大经销商同义工贸做代理，该经销商网络能力很强，迅速把产品铺进深圳九十多个卖场。厂家投入大笔进店费、促销费、光导购就请了一百多个，来势汹汹，搞的当地产品晨光、蒙牛如临大敌。
产品通过大量的人力投入、陈列投入、促销打赠“火”起来了，但超市里的断货、断条码屡屡发生，多次被罚款、降排面。经销商也叫苦连天，超市压了我600多万货款。“易木高乐”厂发现自己走进了死胡同：
1. 借助经销商进了店，但店内维护、陈列、促销全靠厂家投入，拿来订单经销商未必送货；
2. 厂家的导购人海战术成本太高、而且骑虎难下――促销人数一降低销量立刻下滑；
3. 经销商叫嚷超市压款，所以从厂家拿货也一直是赊销，占用厂家大量资金。
4. 网络在经销商手里、货款在经销商手里、跟超市签合同乙方也注明是经销商，厂家成了一个不停的掏钱投入不见回款，还得派大量业务人员亲自维护终端，哀求经销商赶快送货的“倒霉蛋”。
易木高乐输在那里？首先他的品牌不算太知名，留给经销商的利润也只是略高于同类产品，不足以对经销商造成巨大诱因。其二、牛奶做好促销，一个卖场里面一个月卖五万，100个卖场卖500万，超市里压款额是销售额的三倍左右，那么正常情况下经销商在卖场上压款要高达1500――2000万左右。问题是，你的产品就那么几个点毛利，你凭什么让他拿2000万往里压？！
一旦你的销量到一定程度，经销商就不愿意压款了。他会把你的产品吊着卖，经销商故意操纵你的销量，让你的销量不要太大，能完成他的预期利润，又能敷衍厂家不把他砍掉，同时还不至于压太多款。
中小企业要想做城市市场，首先不要贪大求全，战线太长造成配送、资金无法支持；第二要多做社区促销便利店铺货给品牌造势；第三、一个经销商代理的A类卖场最好不超过15个，一个经销商在一个品种上压款200万，一般就不愿意再多压了。
“没几分姿色尽量不找大款”，中小企业一定不要找大经销商独家代理。否则蜜月期（中小品牌前期打市场舍得投钱让利）过后，大款（经销商）玩腻了（拿到了预期的费用利润）就会让你“独守空房”（吊着卖）。
成功傍大款第二招：更漂亮定律
技术问题是“更漂亮定律”――要想傍大款，先得去看看那个大款的原配夫人是否比你更漂亮。如果比你漂亮多了，那算了。你另外找个对象哪怕老点、款也没那么大、但是他知道疼人。
有几个牛奶企业的老总跟我讲：“我把伊利全国经销商名单都拿到手了，我要贴着伊利打，我专门挖他的经销商，因为伊利的总经销都是当地做牛奶生意做得比较好的，我们通过他的网络来建立我的网络，我的产品就能够迅速做起来……”。
拿到伊利全国经销商的名单很容易。关键问题是人家卖伊利一个月稳稳的可以赚四万块，卖你的产品虽然单价高一点，但一个月只能挣三千块，凭什么他要做你的产品。我们在寻找新经销商的时候，我们要考虑怎么样让自己在哪些条件比他的原配（原来的主推品牌）更有诱惑力。
常见的是有两个方法――
第一个方法：寻找产品线相容而不冲突的经销商
卖牛奶的厂家找新经销商，建议你不妨考虑一下碳酸饮料的经销商。因为卖饮料的经销商，他卖货的渠道跟牛奶一样，也是超市、零售店、批发商、酒店。但是现在碳酸饮料的市场越来越萎缩，很多卖碳酸饮料的经销商看到牛奶、茶、水，这种纯天然的健康饮品将会有越来越大的市场，自然他们很乐意。选择这样的经销商，就叫产品线相容而不冲突。
第二个方法，如果产品线冲突，那么你的产品就必须有压倒优势。比如你的经销商现在代理名牌产品通路利润要比你的产品低得多，或者口味比你的产品差得多，包装比你的产品差得多……
可口可乐一箱批发利润最多超不过5毛钱，而非常可乐刚上市时，一箱批发利润4块钱，这个时候，非常可乐的压倒优势就是通路利润。
“更漂亮定律”的理由就是找爱你的经销商：第一种选择产品线匹配而不冲突，第二种你的产品比他现有的产品至少在某一方面要有压倒性优势。
|
 |
中国考试网(www.chinaedu100.com)是国内领先的考试门户和优秀的招生宣传平台。网站把“没有最好，只有更好”作为我们的理念，为广大求学者和教育培训机构打造真正个性化的互联网媒介。
中国考试网的核心业务是为广大求学者提供基于互联网的个性化的远程辅导。范围涉及MBA、法律、外语、IT、财会、考研、成考、自考、企业培训、中小学教育、行业资质等。
中国考试网作为拥有广大求学客户资源的媒介，愿为教育培训机构提供基于互联网的招生营销、市场管理与品牌宣传等专业化服务。
中国考试网在形成了辐射全国的营销体系的基础上，推出了以销售考试图书为主的网络媒介——“中国考试图书网(www.kaoshi51.com)”。
中国考试网以超强师资阵容和专业咨询服务团队，为广大客户提供满意的服务。
天行健，君子以自强不息！
|
| 地址 |
北京市海淀区 |
| 电话 |
010-69215671 |
| 网址 |
http://www.chinaedu100.com |
| 电子邮件 |
kaoshi51@sina.com |
| 察看中国考试网所有课程 |
|
|
 |
| 快速搜索通道 |
|
|
