成功傍大款第三招：不要死心眼
现代女性都讲情感独立――你对我有情，我对你有意，你对我朝三暮四，我对你立刻反戈一击。对应到厂家跟经销商合作问题上，厂家先反省一下：如果你自己的销售渠道里面已经出现寡占性的客户――某三个大经销商的销量已经占到了整体销量的40％――那么就非常危险！一个聪明的厂家，绝对不会养一个大户并让这个大户有机会反客为主。
如果已经选择了大经销商，在你的市场逐渐成熟，品牌逐渐成熟的时候，你要逐渐把他控制住，因为有一天你一定要把市场做细，当你把市场要做细的时候，这样的大经销商就是你最大的敌人。怎么办？
第一：要逐渐削弱军饷。就是把原来你给经销商的特殊政策逐渐缩小，返利逐渐减少；
第二：适当时机分兵消权。一开始经销商是独家代理，逐渐厂家开第二户，跟原来经销商分庭抗礼；开第三户，跟他三足鼎立；开第四户，瓜分天下……
成功傍大款第四招： “产权署名”
前面“易木高乐”那个例子，超市的合同主体乙方写着经销商的户头，要想换调经销商要付出很大的代价――如果你开的第二个客户跟这个超市本来就有合作，所有超市你还是要重交过户费。如果本来没有合作，所有超市你要重交进店费。
厂家傍大款第四招就是在费用支持上留个心眼，不要为人作嫁，更不要作茧自缚。
如果合同乙方是以经销商的名义签的，厂家给经销商的支持就要有策略。所有能直接产生销量的费用厂家可以给，这也是对经销商的支持，但这种支持可以转化为销量。但是比如进店费、条码费、国际店庆费、国内店庆费，这些费用尽量让经销商自己消化（或者消化一部分）。这样我们的费用就没有空投，到时候我们换经销商的时候损失不大，
成功傍大款第五招：做大女子。
有些美少女在傍大款的时候，成功地跟大款结为联盟，成为大款事业上的伙伴和得力帮手，甚至变成大款的精神领袖，让大款无法离开她，确保自己不吃亏。
厂家抓经销商的财权，就是尽量不给经销商赊销，要求现款现货，最好是经销商交保证金给厂家；另外厂家还要注意抓比财权更重要的东西――网络，厂家和经销商变成真正的事业伙伴，有不少企业开始运作一个新模式叫“联销体”。
“联销体”是什么？就是厂家与经销商合资在当地成立一个独立销售公司，销售公司的总经理由厂家委派，财务经理由经销商委派。厂家出小部分钱、出职业经理人、出管理经验、管理制度；经销商出大部分钱，出当地的客情、网络、车、当地的一些政府关系；
就这样厂商联手成立一个联销公司，厂家是股东，经销商也是股东，在这种条件下：
厂家高兴――联销体肯定比厂家直接开分公司直营的成本要低得多，同时联销体的总经理是厂家委派的，厂家就不担心经销商不主推我的产品；
经销商也高兴――因为他觉得这个公司里面有厂家的股份，就不用担心厂家不支持他；财务权在我掌握，更重要的是经销商把他自己愿来的传统的原始的经营模式跟厂家成熟管理经验，迅速对接起来，促使自己公司迅速成长。
屠狼有术，让恶性大客户“安乐死”
厂家与大客户（独家代理）之间的矛盾往往不可避免――厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办？
毛主席说过，说对敌人战略上要藐视，战术上要重视。战略上我们要把敌人看成是“纸老虎”，不要被它吓倒；战术上要把它看成真的，铁的，能咬人的老虎；对大客户，战略上要藐视，战术上要重视。
第一、事前做充足的准备
1?q抓网络、套资金
收经销商保证金，执行预售制、掌控终端；业务员遍访客户，建立网络资料和初步客情，通过促销活动掌握终端网络名单；帮经销商建立电脑管理系统，建立封闭通路。
2?q严管教、清库存
一旦发现哪个客户有成为大客户的苗头（如进货次数在突然增加、进货在突然增加、但是终端做得不好、开始出现窜货砸价、开始出现单品销售），厂家尽快在 “老虎”真正成为“会吃人的老虎”之前把他降伏或者干掉。但是在剁掉大户之前一定要想办法，把他的库存清掉。假如你在剁掉一个大户的时候，这个大户库房里有你5000箱货，你可能不敢剁他，因为他会拿这5000箱货砸价，故意扰乱市场，造成厂家投鼠忌器。
3?q交接清算。
在和新经销商签订合同时，明确原经销商的良性库存由新经销商接手，以避免扰乱市场。对原经销商等遗留问题的处理，要以各种理由延迟或分阶段兑现政策（但延迟并不是不兑现，一定要考虑原经销商的利益），保证新老区域经销商能顺利交接。
想象一下，你要剁掉这个大客户：一、他库房里没货；二、他的钱在你手中；三、他的网络在你手中；四、你的各种政策限制他；五：市场交接很清楚而且他还有遗留问题要等你解决，这个时候你就占据了主动。
第二、事中搞平衡。
销售是跟人打交道，跟人打交道，经常会出现矛盾，我们并不怕矛盾，我们也不怕冲突，但是我们不要激化冲突。剁掉他之前给他出一个合情合理的难题，这个难题先让他三个月完成，他做不到。再给他一个月，又做不到。再给他一个月，还做不到。连着“让”他三次，你再剁他，让他觉得你已经对他仁至义尽了，他内心也相对平衡。这样剁掉他之后，双方才不会沦为义气之争。否则被剁掉的经销商一定会咬着牙根子恨你，非要砸你的价。
其次可以让领导出面，杯酒释兵权。
人跟人打交道，关键是面子，厂家剁掉大户的时候，一定要让他有面子。请他吃顿饭，饭桌上干干杯，叙叙旧，让他理解厂家这样的行为也是迫不得已。这样，领导出面晓之以情，杯酒释兵权。如果这个经销商还是会带着一种仇恨情绪要报复厂家。那么要“动之以利”――花钱买市场，主动出击，让市场掌握在自己手中。
“搞平衡”第一个，设定游戏规则让你理亏；第二个，领导出面让你觉得你很有面子；第三个，实在不行了，我让你占点小便宜，或者我给你留点遗产。总之让经销商心理上得到一定的补偿。
第三件事、事后迎头痛击
有时候即使你把事前占据主动，事中找平衡全部做到，最后你把这个客户剁了，他还是要报复你。碰到这种客户怎么办？
1、找红顶商人作后盾
中国还没有一个黑社会，能够做到敢跟政府叫板。找新经销商要有红色背景，不是要挑起战争，而是为了“核威慑”。
2、以牙还牙，杀一儆百
最不愿看到的事情发生了，我们事前占了主动、事中搞了平衡、事后找了红色经销商。能做的都做了，这个老经销商还是要“动手”，怎么办？必须迎头痛击，手段强硬，告诉他：“厂家已经仁至义尽，你还这么过分，‘厂家很生气，后果很严重’”。
兵来将挡，水来土屯。要是你敢来暴力的，厂家就动用司法武器找公安局抓他；要是你勾结当地行政机关个别人来捣乱，厂家就启动行政诉讼程序，甚至以其人之道三管齐下，一般的经销商都能“搞定”。
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